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  • Celso Derisso Filho

A Nova Mentalidade de Vendas


As vendas mudam muito. O que é uma “técnica do momento’ pode deixar de ser usada tempos depois. Aquela pessoa tida como sendo a melhor vendedora pode ficar no meio do caminho e parar de bater as metas.


Mas o que será que realmente diferencia os melhores vendedores de todos os outros? A resposta está em sua mentalidade, como eles se identificam com o processo de produto e de vendas.


Quais são as cinco mentalidades mais comuns que podemos observar nos vendedores de sucesso?


1. Eles entendem claramente seu "PORQUE"


Para ser um vendedor extraordinário, uma pessoa precisa descobrir seu "PORQUE". Simon Sinek possui uma palestra no TED (em inglês) How Great Leaders Inspire Action (Como Grandes Líderes Inspira Ação), onde ele diz que a maioria dos líderes que entendem o PORQUE suas organizações fazem o que fazem se tornam grandes nomes no mercado.


E o mesmo se aplica a grandes vendedores, os maiores entendem exatamente o “PORQUE” vendem um produto e como ele realmente vai ajudar o seu cliente, isso se transforma em um processo natural de vendas e cria uma experiência única para seu cliente.


2. Eles estão ajudando, não vendendo


Os vendedores mais eficazes possuem a mentalidade de querer ajudar versus querer vender. Eles se perguntam como seu produto pode realmente ajudar seus clientes internalizando os benefícios e o valor. Isso ajuda os vendedores a ver seu mundo através de uma lente de compreensão e empatia em vez de uma lente transacional, que seria só pensando no resultado final e na comissão que receberá.


3. Eles têm intenção clara


Os clientes podem sentir quando estão sendo forçados e vistos como apenas um canal para a comissão do vendedor. Uma vez que um cliente percebe que um vendedor só está nele para a venda e não tem os melhores interesses no coração, a confiança sai pela porta.


A única verdadeira diferença entre manipular alguém e persuadir alguém é intenção. Os vendedores que conseguem os melhores todos os meses possuem essa diferença bem clara em sua mente e estão lá para ajudar seus clientes.


4. Eles se concentram no que podem controlar


Um vendedor só pode realmente controlar dois elementos do trabalho - sua atitude e esforço. É inevitável que a rejeição e as vendas perdidas aconteçam. O importante é como um grande vendedor responde quando as coisas ficam difíceis. Os melhores vendedores não deixam que o medo do fracasso ou da rejeição prejudique seus níveis de esforço.


Eles falham rápido, falham com frequência e usam a rejeição como combustível para fechar sua próxima oportunidade de vendas. A falha e negação é parte do processo, transforme isso em força, apenas sabendo que ela vai acontecer e você saberá lidar com isso.


5. Eles ouvem mais do que falam


Você não pode ajudar alguém sem entender suas necessidades verdadeiras primeiro. Em muitos casos, os clientes nem sempre estão dispostos ou preparados para explicar suas necessidades por conta própria. Vendedores inteligentes tomam uma mentalidade de ouvintes no início de uma conversa sobre vendas. Eles fazem grandes perguntas e então eles sentam e escutam, deixando o cliente explicar como esse vendedor pode atendê-las melhor.


O que fazer então?


Começar com a mentalidade certa é um primeiro passo importante para se tornar um vendedor eficaz. Encontre suas próprias conexões fundamentais com seus clientes e produtos e se destaque em vendas.


Os grandes vendedores são experts naquilo que fazem, vendas é menos sobre vender e mais sobre liderar, o que requer um nível alto de confiança, que por outro lado exige muito conhecimento e experiência. Este conceito por ser expressado matematicamente como Conhecimento + Experiência = Confiança para Liderar nas Vendas. Você pode controlar a primeira parte da equação e fazendo ela corretamente a segunda vem com o tempo.


Por isso, estude e aprenda tudo o que puder sobre o produto que está vendendo, sobre a empresa que representa, sobre os benefícios, concorrentes e forme uma opinião. Experiência leva a confiança que leva ao sucesso em vendas.


Ótimos vendedores ajudam outros, não importa em qual nível você esteja em sua carreira, existe alguém que você pode ajudar. Tem algo que você sabe sobre o produto, o processo, ou a indústria que pode ajudar alguém novo ou que precisa de informação. Os melhores vendedores que eu observei passam regularmente informação, conhecimento para pessoas menos experientes sem expectativa de nada em troca.


Coincidentemente ou talvez até ironicamente, este ato catalisa e cria uma força muito grande de confiança no vendedor que está sempre ajudando. Os outros percebem isso vindo de quem sempre ajuda, agora o mais interessante é que estes vendedores vendem uma média de 40% a mais que os outros que nunca estão dispostos a ajudar.


Mova-se rapidamente, os melhores profissionais na área de vendas são rápidos, se movem de maneira prudente claro, porém eles têm essa sensação de urgência. Eu geralmente fico perplexo quando encontro vendedores em minha carreira que pararam no tempo, ou que são simplesmente mais lentos que o aceitável. Digo isso na demora para enviar contratos ou materiais que são necessários para o cliente tomar uma decisão.

Vendedores de elite simplesmente FAZEM as coisas, de maneira rápida e eficaz.


A pressão não impacta os melhores,sabemos claro que temos metas e uma certa cobrança para atingir resultados, por algumas vezes até de maneira bem apertada. Porém saber lidar com esta pressão tem que estar em suas características e utilizar ela como combustível.


Mantenha a calma e principalmente o sorriso no rosto, vencer vem da segurança, tranquilidade e vontade de agir, tenha isso diariamente em sua mente. Todos teremos metas e objetivos para cumprir, assuma isso em sua rotina, vença a primeira barreira que é mental.


Neste artigo conversamos muito sobre a Nova Mentalidade dos Vendedores, você concorda com essas dicas? Comente neste artigo quais mentalidades adicionais, você acredita serem necessárias para se tornar um vendedor de sucesso.


Tem alguma sugestão de tópico para ser abordado por aqui? Compartilha comigo e com os outros leitores aqui. E lembre-se: conhecimento é uma forte ferramenta para ser um ótimo vendedor.


Grande abraço, atitude e sucesso!!


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