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  • Celso Derisso Filho

Como aumentar as chances de um cliente comprar de você.


O quem tem a ver uma cadeira com aumentar as chances de um cliente comprar de você?

Veja nesse artigo como uma coisa influencia na outra.


Da última vez que você comprou algo, como um carro, por exemplo, e você sentou em uma cadeira macia, isso pode ter acontecido por dois motivos:


1) A empresa estava preocupada com o seu conforto;

2) A empresa sabia que fazer você sentar em uma cadeira macia você pagaria mais.


Um estudo* realizado no ano de 2010 feito por Joshua M. Ackerman (MIT), Chsritopher C. Nocera (Harvard) e John Bargh (Yale) mostrou que "objetos duros aumentam a rigidez de uma negociação".


Um dos experimentos envolveu uma simulação de negociação de preço de carro.


Os pesquisadores descobriram que havia uma diferença significativa entre os participantes sentados em cadeiras duras e cadeiras macias.


Aqueles "compradores" que se sentaram em cadeiras mais duras acharam que o "vendedor" era mais frio emocionalmente, além desses clientes não aceitarem muito bem o valor do carro passado pelo vendedor.


Mais significativo, ainda, foi que os "compradores sentados em cadeiras mais macias", aceitaram ofertas em quase 40% à mais do que aqueles que se sentaram em cadeiras duras.


Resumindo: uma cadeira dura mudou a percepção dos clientes em relação ao vendedor, além de fazer eles serem mais rígidos em uma negociação.


Outro experimento foi feito para "medir" a relação entre "trabalhador" e "patrão". Alguns trabalhadores sentarem-se em uma banco de madeira dura e outros sentaram-se em um cobertor macio.


Os trabalhadores que sentaram-se nos blocos de madeira classificaram seus patrões como mais rígidos do que àqueles que sentaram-se nos cobertores macios.


Quais lições podemos tirar disso tudo?


Se você quer parecer mais flexível e aumentar a possibilidade de uma melhor negociação com o seu cliente, faça-o sentar em cadeiras macias e, se você der algum objeto para eles, evite objetos duros.


Achou interessante esse artigo? Compartilhe com alguém que posso se interessar.


Bora faturar mais? Sim ou sim?


Grande abraço, atitude e sucesso!!


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*ACKERMAN, Joshua M., Nocera, Christopher C. e Bargh, Joh A. "Incidental Haptic Sensations Influence Social Judgements and Decisions". Science 328, n. 5986 (25 jun 2010)1712-1715

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